賃貸物件の空室に悩んでいませんか？管理会社に任せっきりで、なかなか入居者が決まらない日々が続いていませんか？実は、空室を埋めるためには、待ちの姿勢ではなく大家自らが積極的に動く必要があるのです。大友哲哉氏の『20ステップで空室が満室になる空室対策の手順書』は、そんな能動的な空室対策の具体的な方法を教えてくれます。本書の中でも特に重要な「攻めの空室マーケティング」について、その本質と実践方法をお伝えします。
管理会社任せでは埋まらない理由
多くの大家さんは、空室が出ると管理会社に連絡して「よろしくお願いします」と伝えるだけで終わっています。しかし、管理会社は他にも多数の物件を抱えており、あなたの物件だけを優先的に扱ってくれるわけではありません。
本書では、大家自身が主体的に動くことの重要性が強調されています。なぜなら、物件の魅力を一番よく知っているのは大家自身だからです。管理会社の担当者が物件の細かい良さまで把握して、それを入居希望者に伝えることは難しいのです。
だからこそ、大家自らが物件を積極的に売り込む姿勢が求められます。これが本書の中核をなす「攻めの空室マーケティング」の考え方です。
ポータルサイト掲載は3社以上が基本
攻めの空室マーケティングの第一歩は、主要な不動産ポータルサイト3社以上への物件掲載です。SUUMO、HOME’S、アットホームといった大手サイトに、大家自身が最新情報と魅力的な写真を載せることが重要になります。
多くの場合、管理会社が掲載を代行してくれますが、その内容は必ずしも充実しているとは限りません。写真が古かったり、物件の魅力が十分に伝わらない説明文だったりすることも少なくありません。
だからこそ、大家自身がポータルサイトの掲載内容をチェックし、必要に応じて更新を依頼することが大切です。特に写真は入居者の第一印象を大きく左右するため、明るく魅力的な写真を用意することが成約率向上につながります。
モデルルームのようなステージングの威力
本書で特に注目すべきなのが、部屋をモデルルームのようにステージングして、プロ並みの写真を撮影する手法です。ステージングとは、家具や小物を一時的に配置して、生活感のある魅力的な空間を演出する手法を指します。
空室の状態で撮影すると、どうしても殺風景で寒々しい印象になってしまいます。しかし、ソファやテーブル、観葉植物などを配置することで、入居希望者は「ここに住んだらこんな生活ができる」という具体的なイメージを持つことができるのです。
ステージングによって「写真映え」する物件になれば、ポータルサイトで他の物件と比較された際に優位に立てます。最近では、レンタル家具サービスも充実しているため、大きな費用をかけずにステージングすることも可能です。
仲介業者まわりこそ最強の営業手段
本書では、近隣エリアの賃貸仲介会社少なくとも7社をリストアップし、各社に3回以上足を運んで物件を売り込むことを推奨しています。これは一見、手間のかかる方法に思えますが、実は非常に効果的な施策なのです。
なぜなら、入居希望者の多くは、まず仲介会社の店舗を訪れて物件を紹介してもらうからです。その際、仲介担当者の記憶に残っている物件、つまり大家が直接足を運んで熱意を伝えた物件が優先的に紹介される可能性が高まります。
単にFAXやメールで募集依頼を送るだけでは、数ある物件の一つとして埋もれてしまいます。しかし、顔を出して「ぜひこの物件をお願いします」と直接伝えることで、担当者の印象に強く残ることができます。さらに、物件の資料や写真を手渡しで届けることで、より丁寧な対応をしてもらえることもあります。
自社ホームページで直接募集する選択肢
上級ステップとして、自分の物件専用のホームページやFacebookページを開設し、ネットで直接入居者を募る独自ルートを作ることも紹介されています。
これは、仲介手数料を抑えられるだけでなく、物件の魅力を自由に、かつ詳細に伝えられるというメリットがあります。たとえば、周辺環境の詳しい情報、大家の人柄がわかる文章、入居者の声などを掲載することで、物件に対する信頼感を高めることができます。
また、SNSを活用することで、物件情報を拡散させることも可能です。特に若い世代の入居希望者は、インターネットで物件情報を探すことが多いため、独自のウェブプレゼンスを持つことは大きな強みになります。
写真一枚で成約率が変わる現実
ポータルサイトに掲載する写真の質は、内見数に直結します。暗い写真、ぼやけた写真、角度が悪い写真では、せっかくの物件の魅力が伝わりません。
本書では、明るく、広く見える角度で撮影することの重要性が説かれています。特に、窓からの光を活かした撮影や、部屋全体が見渡せる広角レンズの使用などが推奨されています。
最近では、スマートフォンでも十分に綺麗な写真が撮れるようになりました。しかし、より本格的な写真を求めるなら、プロのカメラマンに依頼することも一つの選択肢です。数万円の投資で成約率が上がるなら、十分にコストパフォーマンスの高い施策といえるでしょう。
情報更新の頻度が検索順位を左右する
ポータルサイトの多くは、更新頻度が高い物件を検索結果の上位に表示する傾向があります。つまり、定期的に物件情報を更新することで、より多くの入居希望者の目に触れる機会を増やすことができるのです。
更新といっても、大きな変更をする必要はありません。写真を1枚追加する、説明文を少し修正する、といった小さな変更でも更新とみなされます。週に1回程度、何かしらの更新を行うことで、検索順位を維持・向上させることができます。
こうした地道な作業こそが、空室を早期に埋めるための重要な施策なのです。管理会社に任せっきりでは、こうした細かな対応は期待できません。
熱意は必ず伝わる、営業の本質
本書の「攻めの空室マーケティング」に共通するのは、大家自身の熱意と行動力です。仲介業者を訪問する、写真を撮り直す、ポータルサイトを定期的にチェックするといった行動は、一見すると面倒に思えるかもしれません。
しかし、こうした積み重ねが、他の物件との差別化につながります。仲介業者も人間ですから、熱心な大家の物件を応援したくなるものです。また、ポータルサイトで魅力的な情報を発信することで、入居希望者の興味を引くことができます。
空室対策において、最も重要なのは「待ち」ではなく「攻め」の姿勢です。大友哲哉氏の『20ステップで空室が満室になる空室対策の手順書』は、そのための具体的な方法を体系的に教えてくれる一冊です。特に「攻めの空室マーケティング」の考え方は、すべての大家さんが実践すべき基本戦略といえるでしょう。
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