部下にヒアリングをしても、なかなか本音を引き出せない。顧客アンケートを取っても、商品が売れない。プレゼン資料を作っても、上司の反応が今ひとつ。こんな悩みを抱えていませんか？
実は、人は自分の本当の欲望を隠します。いや、隠しているというより、自分でも気づいていないことが多いのです。データサイエンティストの松本健太郎氏が著した『人は悪魔に熱狂する』は、データの裏に隠された人間の本音を暴き出す一冊です。本書が教えてくれるのは、人々の言葉ではなく、行動の奥にある真実を見抜く力。IT企業で日々、部下やクライアントと向き合うあなたにこそ、必要な視点がここにあります。
サラダマックはなぜ大失敗したのか
2006年、マクドナルドは消費者の声に応えて、ヘルシーメニューを投入しました。その名も「サラダマック」です。
アンケート調査では、多くの消費者が「もっとヘルシーなものを食べたい」と回答していました。健康志向の高まりを受けて、マクドナルドは満を持してこの商品を発売したのです。ところが、結果は惨敗でした。
なぜでしょうか。答えは、消費者が本音を話していなかったからです。
人は社会的に望ましい回答をする
松本氏は本書の中で、データには嘘が含まれていると指摘しています。
特に消費者調査から得られるデータは、社会的に望ましいとされる回答、つまり建前を含んでいることが多いのです。人は「こうあるべきだ」という理想を語ります。しかし実際の購買行動は、その理想とは異なる欲望に基づいているのです。
マクドナルドの顧客が本当に求めていたのは、背徳感でした。ジャンキーで不健康だけれど、満足感の高い食事こそが、マクドナルドというブランドに対する本音の欲望だったのです。
データの事実と人間の真実は違う
松本氏はデータサイエンティストでありながら、データの欺瞞性に警鐘を鳴らしています。
データは確かに事実を捉えます。サラダマックの事例で言えば、アンケートで「ヘルシーなメニューが欲しい」と答えた人が多かったことは事実です。しかし、それが真実、つまり消費者の本当の欲望を映し出していたかというと、そうではありませんでした。
データサイエンティストの真の役割は、データの背後に隠された人間の本音を洞察することにあります。表面的な数字に惑わされず、なぜその回答をしたのか、実際の行動はどうなのかを見極める力が求められるのです。
部下の本音を引き出すために必要なこと
職場でも同じことが言えます。部下にヒアリングをしても、彼らは社会的に望ましい回答をする傾向があります。
たとえば「どんな仕事がしたいか」と聞けば、「会社に貢献できる仕事」「成長できる仕事」といった模範的な答えが返ってくるかもしれません。しかし、それが本心とは限りません。もしかしたら、残業が少なくて評価される仕事、目立たないけれど確実にこなせる仕事を求めているかもしれないのです。
重要なのは、言葉だけでなく行動を観察することです。どんな業務に意欲的か、どんな場面で表情が曇るか。こうした非言語的なサインにこそ、本音が表れます。
顧客の言うことより行動を見よ
マーケティングにおいても、消費者の建前と本音を見極めることは非常に重要です。
消費者が「こうしたい」と言っていることと、実際に「こうしている」ことの間には、よくギャップがあります。このギャップを埋めるための製品やサービスを提供することで、消費者の満足度を高めることができるのです。
サラダマックの失敗事例は、顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、実際の行動を重視したマーケティングの重要性を教えてくれます。健康志向のメニューを求める消費者は、そもそもマクドナルドのような伝統的なファストフード店を選択肢として考えない傾向があったのです。
悪魔的な欲望にこそビジネスチャンスがある
本書のタイトルにある「悪魔」とは、人間の非合理的な欲望を指しています。
強欲、怒り、怠惰といった、一見すると否定的に思える感情こそが、実は消費行動を駆動する強力なエンジンなのです。食べ放題が人気なのは、元を取りたいという強欲が働くからです。炎上商法が注目を集めるのは、怒りという感情が人々の関心を惹きつけるからです。
これは道徳的な善悪の話ではありません。ビジネスにおいて結果を出すためには、こうした人間の本質を理解し、活用する必要があるのです。
あなたの提案が通らない理由
会議でプレゼンをしても、なかなか提案が通らない。そんな経験はありませんか？
もしかしたら、あなたは相手の建前に訴えかけているだけで、本音に届いていないのかもしれません。理性的で正しい提案よりも、感情に訴えかける提案の方が、人を動かす力があります。
たとえば、新システム導入を提案する際、「業務効率が向上します」という理性的なメリットだけでなく、「残業が減って家族との時間が増えます」「面倒な作業から解放されます」といった感情的なメリットを強調することで、相手の本音に響くのです。
真実を見抜く力が管理職の武器になる
IT企業の中間管理職であるあなたは、日々データに囲まれています。
しかし、データはすべてを語ってくれるわけではありません。数字の裏にある人間の本音を読み解く力が、これからの時代には不可欠です。部下のモチベーション、顧客のニーズ、上司の期待。それらの真実を見抜くことができれば、あなたの仕事は大きく変わるでしょう。
松本健太郎氏の『人は悪魔に熱狂する』は、データサイエンスと行動経済学を融合させた実践的な一冊です。本書を読むことで、人間の行動を支配する非合理的な側面を理解し、それをビジネスに活かす視点を手に入れることができます。
サラダマックの失敗から学ぶべきは、人々の宣言ではなく欲望にマーケティングせよ、ということです。この原則は、職場でのコミュニケーションにも、家庭での会話にも応用できます。相手の言葉の裏にある本音を見抜き、それに応える。そんな力を身につけたいなら、ぜひ本書を手に取ってみてください。
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