新規事業としてSaaSプロダクトの立ち上げを任されたあなた。何から手をつければいいのか、どんな順序で進めればいいのか、途方に暮れていませんか。プロダクト開発だけでなく、価格設定や販売戦略、顧客獲得まで考えると、やるべきことが膨大すぎて混乱してしまう。そんな悩みを抱えるビジネスパーソンに、明確な道筋を示してくれるのが宮田善孝氏の『ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて』です。本書は会計ソフトfreeeで新規SaaS立ち上げを率いた著者の実体験をもとに、企画段階から正式リリースまでを4つのフェーズで体系化した実用書です。今回は、この4つのフェーズという本書の核心部分を深掘りしていきます。
混乱を整理する「4つのフェーズ」という考え方
SaaS立ち上げプロジェクトが失敗する最大の原因は何でしょうか。それは「やるべきことの全体像が見えない」ことです。開発チームは機能実装に集中し、ビジネスチームは販売戦略を考え、それぞれが別々の方向を向いてしまう。結果として、リリース直前になって「価格が決まっていない」「顧客獲得の準備ができていない」といった問題が噴出します。
宮田氏は本書で、SaaS立ち上げを4つのフェーズに明確に分割することを提案しています。それは「事前・深掘り調査とプロトタイプ」「開発」「ゴー・トゥ・マーケット戦略」「リリース」です。この4つのフェーズは、一般的なプロダクト立ち上げと変わらないように見えますが、各フェーズで何を検討すべきか、どんな判断基準を持つべきかが具体的に示されている点が画期的です。
体系的なアプローチがもたらす安心感は、プロジェクトメンバー全員に共通言語を与えます。「今はフェーズ2の開発段階だから、GTMの詳細は次のフェーズで詰める」といった優先順位が明確になり、チーム全体が同じ方向を向いて進めるようになります。
フェーズ1：深掘り調査とプロトタイプで「作るべきもの」を見極める
最初のフェーズは「事前・深掘り調査とプロトタイプ」です。ここで重要なのは、いきなり本格的な開発に着手するのではなく、本当に作るべきプロダクトなのかを徹底的に検証することです。
このフェーズでは、市場調査や競合分析を通じて顧客の課題を深掘りします。そして簡易的なプロトタイプを作成し、実際のユーザーにフィードバックをもらいながら仮説を検証していきます。プロトタイプは完璧である必要はありません。むしろ最小限の機能で素早く作り、素早く学ぶことが求められます。
深掘り調査の段階で見落としがちなのが、「誰に売るのか」という視点です。B2B SaaSの場合、実際に使うユーザーと購買を決定する意思決定者が異なることが多く、両方の視点からニーズを把握する必要があります。本書では、こうした多面的な顧客理解の重要性を強調しています。
プロトタイプを通じて得られたフィードバックをもとに、ユーザーストーリーを精緻化します。この段階でしっかりと要件を固めておくことが、次の開発フェーズをスムーズに進める鍵となります。
フェーズ2：開発体制の確立と品質保証の両立
プロトタイプでの検証を経て、いよいよ本格的な開発に着手するのがフェーズ2です。ここで重要なのは、単にコードを書くだけでなく、持続可能な開発運営体制を構築することです。
まず必要なのが、インフラの整備です。SaaSはクラウド上で提供されるサービスですから、安定したインフラ基盤がなければ話になりません。サーバー環境の構築、セキュリティ対策、データベース設計など、目に見えない部分にこそ時間をかけるべきです。
次に、スクラム体制の確立が求められます。スクラムは、短い開発サイクルを繰り返しながら段階的にプロダクトを改善していく手法です。SaaSのような継続的な改善が必要なプロダクトには、ウォーターフォール型よりもアジャイル型の開発手法が適しています。本書では、実際のスプリント運営や振り返りの方法についても具体的に解説されています。
そして見落とせないのが品質保証です。QAは開発の最後に行うものではなく、開発プロセス全体に組み込むべきものです。自動テストの導入、バグ管理の仕組み、リリース前のチェックリストなど、品質を担保するための体制を早い段階から整えることが、後の手戻りを防ぎます。
フェーズ3：GTM戦略で「どう売るか」を設計する
開発が進む中で並行して進めるべきなのが、フェーズ3の「ゴー・トゥー・マーケット戦略」です。GTMは単なる販売計画ではなく、プロダクトをどう市場に届けるかという包括的な戦略を指します。
GTM戦略の核心はプライシングです。SaaSの価格設定は、単に原価に利益を乗せるだけでは不十分です。顧客が得られる価値を基準に、複数の価格帯を設定する必要があります。宮田氏は、ユーザーが「何をどこまで使えるのか」を確認しながら、それに対する費用を抑えつつ、継続的に使ってもらえる価格を検討することの重要性を説いています。
価格設定と同時に、事業計画の策定も欠かせません。初年度の売上目標、顧客獲得コスト、解約率の想定など、具体的な数値目標を立てることで、プロジェクトの成否を測る基準が明確になります。SaaSビジネスでは、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）のバランスが重要です。
さらに、販売戦略とコミュニケーション施策も綿密に計画します。セールスチームはどう動くのか、マーケティングはどんなメッセージを発信するのか、カスタマーサポートはどう体制を組むのか。プロダクトサイドとビジネスサイドが手を取り合って進めるべきフェーズです。
フェーズ4：リリースは終わりではなく始まり
最後のフェーズは「リリース」です。多くの人がリリースをゴールと捉えがちですが、SaaSにとってリリースはスタート地点に過ぎません。
リリースは通常、ベータ版と正式版の2段階で行われます。ベータ版では限られたユーザーに先行利用してもらい、フィードバックを集めて最終調整を行います。この段階で発見されるバグや使い勝手の問題は、正式版リリース前に修正すべき重要な情報です。
正式版リリース後も、プロジェクトは続きます。リリース後の振り返りを行い、プロジェクト全体で得られた学びを次に活かすことが大切です。何がうまくいったのか、何が課題だったのか、チーム全員で共有します。本書では、KPTやFail Fastといった振り返り手法についても触れられており、実践的なアドバイスが満載です。
SaaSビジネスは継続的な改善が命です。顧客の声を聞き、機能を追加し、使い勝手を向上させ続けることで、初めて長期的な成長が可能になります。その意味で、リリースは継続的な価値創造の始まりなのです。
プロダクトマネージャーの視点とビジネス視点の融合
本書の最大の特徴は、プロダクトマネージャーの視点とビジネス視点を融合させている点です。多くの技術書は開発手法に偏りがちですし、ビジネス書は具体的な実装方法に触れません。しかし宮田氏は、両方の視点を持ってSaaS立ち上げ全体を俯瞰しています。
エンジニアやデザイナーがオーナーとなるべき検討事項はもちろん、ビジネスサイドが中心になって進めるべきプライシング、事業計画、販売戦略についても、できる限り網羅的に解説されています。これにより、職種を問わず、SaaS立ち上げに関わるすべての人が共通の理解を持って協働できるのです。
著者は戦略コンサルティングファームでの経験と、スタートアップでのプロダクトマネージャーとしての経験を併せ持っています。だからこそ、経営戦略の視点も、現場の泥臭い実践知も、両方を兼ね備えた内容になっています。
迷ったときに立ち返る「羅針盤」として
SaaS立ち上げは、長く険しい道のりです。途中で方向を見失いそうになることもあるでしょう。そんなとき、本書はあなたのプロジェクトの羅針盤となってくれます。
4つのフェーズという明確な枠組みがあれば、「今はどこにいて、次に何をすべきか」が見えてきます。各フェーズで検討すべき事項が具体的に示されているので、チェックリストとしても活用できます。プロジェクトが行き詰まったとき、本書に立ち返ることで、見落としていた視点や新たな打開策が見つかるかもしれません。
また、本書はfreeeという実在する企業での実体験に基づいているため、説得力と現実味があります。理想論ではなく、実際に現場で起きた課題とその解決策が記されているのです。これから同じ道を歩むあなたにとって、心強い先達の知恵となるでしょう。
SaaSビジネスは今後も成長を続ける市場です。しかし、立ち上げに成功するかどうかは、体系的なアプローチを取れるかどうかにかかっています。宮田善孝氏の『ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて』は、その体系を手に入れるための最良の一冊です。あなたのSaaSプロジェクトを成功に導く羅針盤として、ぜひ手元に置いてください。
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