あなたは商談で相手のペースに巻き込まれ、結果的に「検討します」で終わってしまう経験はありませんか？実は40代のビジネスパーソンが市場価値を高めるために最も必要なのは、新しいスキルではなく「指一本分の厚かましさ」かもしれません。
商売の世界では、主導権を握る者とそうでない者の間には天地の差が生まれます。この違いを理解し実践することで、あなたのビジネス人生は劇的に変わるでしょう。
商売における主導権の本質とは
商売の成功は、主導権を握るか握られるかの二択で決まります。これは単純な営業テクニックの話ではなく、ビジネス全般における根本的な原則です。
主導権を握るとは、商談の流れ、決定のタイミング、次のアクションを自分がコントロールしている状態を指します。例えば、商談の最後に「来週の火曜日に再度お会いして、具体的な提案をさせていただけませんか？」と具体的な日程を提示する営業担当者と、「また後日ご連絡します」と曖昧に終わらせる担当者では、成約率に大きな差が生まれます。
総合商社の雄である伊藤忠商事では、「マーケットインとイニシアティブ」を重視しています。市場からニーズを探し出し、商売のネタを見つけた時には主導権（イニシアティブ）が握れるかどうかを考え、取れないなら参入しないという明確な方針があります。
商談における主導権は、質問する側にあります。相手から質問されて答える立場に回ると、話の流れは質問者の手のひらに乗ってしまいます。優秀な営業担当者は、自分が話したいことをあえて相手に質問させるような誘導を行っているのです。
「厚かましさ」が成功を分ける理由
多くのビジネスパーソンが成果を出せない理由は、能力不足ではなく「厚かましさ」の不足にあります。伊藤忠商事の中興の祖である二代目忠兵衛は、こう述べています：「事業経営にとって人格者ほど危ないものはない。聖人君主だけでは経営は難しい。どうかという思う行き方で、うまく成功している人が多くある。そこに厚かましさというか並々ならぬ神経の太さがある」。
この「厚かましさ」とは、決して無礼や横柄な態度を指すものではありません。むしろ、アグレッシブな積極性と打たれ強いメンタルを持つことを意味します。現代の成功した経営者たちも、この特質を持っています。
40代のビジネスパーソンにとって、この「厚かましさ」は特に重要です。なぜなら、年齢を重ねるにつれて慎重になりがちで、チャンスがあっても「まだ早い」「リスクが高い」と判断してしまう傾向があるからです。しかし、市場は待ってくれません。デジタル化の波や業界変化に対応するためには、時として「厚かましく」前に出る必要があるのです。
商談で主導権を握る実践的テクニック
質問力を武器にする
商談で主導権を握る最も効果的な方法は、質問を積極的に活用することです。「この商品にはこんな機能がついています」と一方的に説明するのではなく、「この商品にはこんな機能がついています。なぜだかわかりますか？」と質問を挟むことで、相手の注意を引きつけ、話の流れをコントロールできます。
事前に予測される質問への準備も重要です。相手からの質問に対して質問で返すことで、主導権を奪われることを防げます。
決断する側に回る
主導権は、決断をする方が握るものです。通常の商談では、顧客が「断る権利」を持っているため、顧客側が主導権を握っています。しかし、相手に「契約しないといけない」と思わせることができれば、立場は逆転します。
具体的には、「契約しないとやばい」「時代や周りから遅れてしまう」「今のうちにしておかないと損する」という状況を作り出すことです。これにより、相手は断るどころか、向こうから「お願いします」と頼んでくる状態になります。
戦略的な沈黙の活用
意外に思われるかもしれませんが、「あえて沈黙する」ことも主導権を握る有効な手段です。19世紀イギリスの歴史家トーマス・カーライルの言葉「雄弁は銀、沈黙は金」が示すように、多くを語らず黙っていることは、雄弁であることよりも価値がある場合があります。
沈黙によって相手を受け身の状態にし、自分からのリアクションを待つ形にすることで、会話の主導権を握ることができるのです。
40代からの市場価値向上戦略
40代のビジネスパーソンが市場価値を高めるためには、新しいスキルの習得と同じくらい、この「厚かましさ」を身につけることが重要です。
社内でのポジション確立
現在の職場においても、会議での発言、プロジェクトの提案、部下との面談など、あらゆる場面で主導権を意識することが大切です。「後で検討しましょう」ではなく、「来週までに方向性を決めて、再来週には実行に移しましょう」と具体的なタイムラインを提示する習慣をつけましょう。
転職市場での差別化
転職活動においても、この原則は活用できます。面接で「何かご質問はありますか？」と聞かれた時、質問するだけでなく、「私がこのポジションでお役に立てるのは○○の部分だと考えています。具体的にはいつから始めることができるでしょうか？」と次のステップを意識した質問をすることで、採用担当者に強い印象を残せます。
副収入への展開
主導権を握る力は、副業や独立においても威力を発揮します。クライアントとの関係において、常に提案する側、次のアクションを決める側に回ることで、単価アップや継続案件の獲得につながります。
実践のための具体的ステップ
まずは小さなことから始めましょう。今日から実践できる「厚かましさ」のトレーニング方法をご紹介します。
日常会話での練習
家族や同僚との会話で、意識的に質問を多用してみてください。相手の話を聞くだけでなく、「それはなぜですか？」「具体的にはどういうことでしょうか？」と掘り下げる質問を投げかけることで、会話の主導権を握る練習になります。
会議での発言機会を増やす
会議では、議論が煮詰まった時に「整理させていただくと、ポイントは○○と△△の2つということでよろしいでしょうか？」と確認を取る役回りを意識的に担ってください。これにより、自然と議論をリードする立場に立てます。
期限設定の習慣化
すべてのやり取りに具体的な期限を設定する習慣をつけましょう。「検討します」「後で連絡します」といった曖昧な表現を使わず、「○月○日までに結論をお伝えします」と明確化することで、相手にも同様の対応を求めることができます。
成功への転換点
40代は、ビジネスキャリアにおいて重要な転換点です。これまでの経験と知識に加えて、「厚かましさ」という武器を身につけることで、あなたの市場価値は飛躍的に向上します。
重要なのは、完璧を求めずに小さな一歩から始めることです。指一本分の厚かましさから始めて、徐々にその幅を広げていけばよいのです。失敗を恐れる必要はありません。なぜなら、行動しないことの方がよほど大きなリスクだからです。
今日から、あなたも商談や会話で主導権を握ることを意識してみてください。その小さな変化が、やがて大きな成果となって現れるはずです。40代からでも、いえ、40代だからこそ、この「厚かましさ」の力を活用して、新たなステージへと歩みを進めていきましょう。
参考情報
- 伊藤忠ー財閥を超えた最強商人を読了 https://ameblo.jp/ishida-k/entry-12823509831.html
- 商談の主導権握るシンプルな方法｜渡瀬謙サイレント https://note.com/watasenote/n/nf391442dd416
- 営業マンが商談の主導権を握る方法 https://www.nagomi-eigyoblog.com/?p=948
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